Ăn trong khi đàm phán – Bí quyết tóm hợp đồng “khủng”

Ăn trong khi đàm phán thường thu được lợi nhuận cao hơn. Ảnh: internet

Văn hóa “cùng ăn” là một phần của quá trình thương lượng giữa các đối tác. Tại Nga và Nhật Bản, các giao dịch kinh doanh quan trọng gần như được tiến hành trong khi ăn uống. Trong khi đó tại Mỹ, các cuộc đàm phán thường bắt đầu bằng “Hãy làm một bữa ăn trưa”.

Có thật những giao dịch kinh doanh quan trọng được mọi người thảo luận trong bữa ăn?

Để trả lời câu hỏi này, những nhà nghiên cứu đã tiến hành 2 cuộc khảo sát với 132 sinh viên theo học chương trình đào tạo thạc sĩ đàm phán phức tạp. Cuộc khảo sát đầu tiên diễn ra trên bàn ăn trong nhà hàng hoặc trong hội trường có sẵn thức ăn. Cuộc khảo sát thứ hai, chỉ diễn ra trong phòng họp không có bất kì thức ăn nào.

Các sinh viên và đối tác ngồi ăn với nhau trong khi đám phán tại nhà hàng hoặc trong phòng họp tạo ra lợi nhuận kinh doanh tăng hơn đáng kể so với những người đàm phán mà không cần ăn uống. Cá nhân đàm phán trong các nhà hàng đã tạo ra lợi nhuận lớn hơn 12% và những người đàm phán có thực phẩm trong phòng họp tạo ra lợi nhuận lớn hơn 11% so với những người đàm phán trong phòng họp không có thức ăn. Điều này cho thấy ăn trong khi đàm phán các vấn đề quan trọng bao giờ cũng hiệu quả hơn.

Cuộc thí nghiệm thứ ba được tiến hành để xác định xem hành vi ăn uống với nhau không chỉ đơn thuần là chia sẻ nhiệm vụ riêng biệt dẫn đến kết quả đàm phán tốt hơn. 45 sinh viên theo học chương trình đào tạo thạc sĩ thương lượng đã tiến hành cuộc khảo sát này, nhưng thay vì đàm phán trong khi ăn, một nửa trong số các nhóm đàm phán trong khi hoàn thành một trò chơi ghép hình. Kết quả cho thấy các nhà đàm phán chia sẻ một nhiệm vụ chung không tạo ra các kết quả đàm phán tốt hơn so với những người đàm phán các thỏa thuận khi ăn.

Tại sao khi ăn cùng nhau lại cải thiện kết quả đàm phán? Có thể do ảnh hưởng của các yếu tố sinh học tại nơi làm việc. Khi các nhà nhà đàm phán trong các nghiên cứu ăn, nồng độ glucose của họ tăng. Nghiên cứu còn cho thấy, việc tiêu thụ glucose giúp tăng cường hoạt động phức tạp của não, giúp điều tiết thành kiến và những hành vi hung hăng.

Các nghiên cứu khác cũng chỉ ra rằng hành vi bắt chước người khác vô thức dẫn đến gia tăng hành vi ủng hộ. Khi các cá nhân ăn cùng nhau, họ có những chuyển động giống nhau. Điều này có ảnh hưởng tích cực đến các vấn đề phức tạp cả hai đang thảo luận.

Vậy nên, sẽ thật khôn ngoan nếu bạn đề nghị “làm bữa ăn trưa” với đối tác khi gặp nhau để đàm phán.